成功故事 - 我不是有天分的人,但我會補強弱點

人生加油站 於 21/04/2012 發表 收藏文章

"我不是有天分的人,但我會補強弱點" 其實只要你願意做 你都可以做到..
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沒有與生俱來的口才,友邦投顧董事長楊智雅,當年就靠著反覆練習,將缺點轉化為優勢,成功行銷自己,搶下通往董座的門票。

十五年前,AIG友邦投顧的會議室中,一年一度的績效面談正在進行。「智雅,妳的能力沒話說,但是溝通技巧實在需要再加強!」隨著主管說出的一字一句,時任經理的楊智雅,臉色漸漸沉重。
那一年,楊智雅不到30歲。大學畢業之後,跟著總經理陳蟬虹從特別助理開始奮鬥。
個性內向的她,工作態度認真,對於老闆交付的工作從不推卻,簡直是最完美的幕僚人才。因此,在友邦擴編的過程中,身為創始元老的楊智雅,自然也成為接掌後端管理平台的負責人。一路走來五年的時間,原本的三人公司擴編到二十人的規模,擔任後台勤務總管理的楊智雅,向來是老闆最仰賴的左右手。但是,初入職場的幾年,不擅言詞,又害怕與陌生人打交道的楊智雅,「溝通技巧」是她的罩門,甚至成為職場晉升的絆腳石。

拒絕逃避,接電話學溝通

當時,除了打理辦公室大大小小的事務之外,楊智雅還需肩負起「客戶服務」的工作,回答各式各樣的投資問題。討厭面對客戶、沒跑過業務的楊智雅,非常排斥這樣的工作。「我很害怕自己說錯話,心裡常想著,業務怎麼不把事情做好,還讓客戶打電話回公司!」她回憶道。
隨著公司業務擴編,辦公室的電話鈴響的次數愈來愈頻繁。這時,楊智雅心中有了決定,與其一再逃避,她拾起話筒,強迫自己勇敢面對。
一次又一次與客戶對談,表面上是解決客戶的問題,但卻也讓楊智雅學習「溝通」的機會。她先從傾聽開始,歸納出常被客戶詢問的問題,針對這些問題,一一尋找答案,即使與自己本身的業務無關,她也願意去聽,自己無法處理,就請教業務部同事。
四年後,她已經能應付客戶徵詢的各種難題。因為客戶服務做得好,無形之間,她也磨練了自己應對進退的技巧,增進了她和其他部門之間溝通的機會,改善了原本主管認定她溝通技巧有待加強的印象,不但幫忙了客戶,也因為同事處理各項疑難雜症,在長官眼中,搏得勇於任事的印象,在同事眼裡,也贏得好人緣。本來是不擅溝通的楊智雅,如今卻因為良好的溝通與協調,成功行銷自己,搏得向上提升的下一張門票。

站上舞台,率將開疆闢土

自認不擅言詞的她,原本甘於躲在幕後。34歲那一年,卻被總經理陳蟬虹徵召,將她由幕後推向台前,推舉為友邦投顧副總經理,擔任起開疆闢土的工作。「我自認不是頂級的業務人才,不喜歡自己成為鎂光燈的焦點。」她說。
過去,她藉由良好的溝通,成功地向老闆與同事,行銷了自己,現在,業務遲遲無法拓展,友邦投顧需要她,把公司的好產品行銷出去。
那一年,股市剛由萬點走下坡,她轉任的投顧事業,雖然已經簽下第一檔境外基金代理權,卻因銀行通路遲遲無法打通而坐困愁城,公司業務陷入膠著。
面對艱困,楊智雅沒有退縮,她知道把自己放到台前的時刻到了。過去服務客戶的經驗,讓她知道,要想成功行銷自己的產品,先要了解對方的需求。她穿起套裝,帶著公司產品的資料,和業務員到銀行拜訪,一家接著一家。最後,她終於發現,過去友邦投顧推展境外基金最大的問題,不是產品,而是溝通不良,楊智雅要設法搭起連結兩端的橋樑。

深入推敲,找出問題所在

當時,境外基金剛開放,遠在國外的境外基金業者與本地銀行,彼此太過陌生,對法規、業務流程有著很大的認知差距,因此遲遲無法達成共識,「最大原因,是以前一直沒有找到兩邊的平衡點。」她說。
從擔任董事長助理開始,楊智雅就協助董座負責和國外聯繫。在電腦尚未普及的時代,上司的信件多半出自楊智雅桌上的打字機,一鍵一字烙下的,現在,除了是紙上的黑色鉛字,所有應對進退的方法與修辭,也都已敲進她的腦海裡。這時候,開始是展現自己磨練許久的溝通技巧的時機了。
楊智雅發現,國外基金業者與國內銀行,兩邊最大的認知落差,並非卡在產品面,而是「洗錢防治條例」的規定。台灣並非洗錢防治國際組織「金融行動特別工作組織」(Financial Action Task Force on Money Laundering,FATF)的會員。因此,國外基金在與台灣業者談代理權時,常要求業者必須依循「金融行動特別工作組織」的規定,重新審理通路的資格。對於通路銀行來說,在本地已經有法令與自己審查程序的情形下,這等於是增加業務負擔,反彈聲浪極大,因此銷售意願低。
台灣銀行業早有類似的洗錢防治程序,「台灣在做的事,其實都和國際程序相似,只是彼此不知道。」楊智雅說。前一任主事者,只是將台灣法規直接譯為英文,讓基金公司知道台灣有相似法規,但仍難以取得國外認可。

管理弱點,自我行銷加分

楊智雅選擇用更具體的方式溝通,除了法規的翻譯之外,她將國外組織依循的洗錢防治程序轉化為條列式清單寫了一封確認函。例如,開戶前是否查驗身份?確定地緣關係?有沒有可疑的問題?這些其實是原本台灣銀行已經實行的程序,確認後簽署一份聲明書,保證台灣所實行的洗錢防治程序與國際組織相同。
她將這份簽署書,提供給國外基金業者,順利取信對方,從此,友邦旗下所代理的基金產品,可以順利在台灣銀行通路上架。一年之內,友邦投顧簽約的銀行,由無到有,增加到二十家,代理的基金也增加到八檔。從谷底爬升的友邦投顧,因此步上坦途,規模也由原本的四人公司擴編為四十人,旗下銷售的基金管理規模達到新台幣千億元,在國內境外基金市場市占率達到8%。
「不善溝通」的標籤已經從楊智雅身上脫落,取而代之的,是2007年中華民國證券暨期貨金彝獎「傑出企業領導人」的光環。即使到今天,每次上台前,楊智雅總是不斷反覆背誦「我不是有說話天分的人!但是一直補強自己的弱點。」她說。
在哈佛MBA的「行銷自己」(Sell Yourself)這堂課程裡,史汀博格(Thomas Steenburgh)等兩位助理教授特別提醒學生:行銷自己,不光是要彰顯自己的優點,更要展現如何管理自己的弱點。楊智雅就是成功管理自己的弱點,化劣勢為優勢的最好範例。

楊智雅/40歲
◎AIG友邦投顧董事長兼總經理
◎曾任AIG友邦投顧協理、副總經理


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